Najważniejsze pojęcia, które musisz znać, zaczynając pracę w ubezpieczeniach

Poniżej przedstawiamy najważniejsze pojęcia, które powinna znać każda osoba szukająca odpowiedniej ochrony, ale i ta, która swoją przyszłość chciałaby związać z rynkiem ubezpieczeniowym. Sprawdź, jak działa cesja, czym jest OWU oraz dlaczego w polisach znajdziesz zapisy o karencji!

Ubezpieczający vs. Ubezpieczony – kto jest kim?

Ubezpieczający to podmiotu, który zawiera z ubezpieczycielem umowę i składa pod nią podpis. Mówiąc wprost – ubezpieczyciel jest stroną oferującą ochronę, a ubezpieczający to klient (osoba lub firma), który tę ochronę kupuje.

Mniej intuicyjna bywa natomiast różnica między ubezpieczającym a  ubezpieczonym. Nie chodzi wyłącznie o podobieństwo nazw – w  praktyce wiele osób myli „ubezpieczającego” z „ubezpieczonym”, ponieważ w części polis te role mogą się pokrywać, choć nie jest to regułą.

Ubezpieczający to osoba lub podmiot, który zawiera i podpisuje umowę ubezpieczenia oraz bierze na siebie obowiązek opłacania składki. Ubezpieczony natomiast to ten, kto jest objęty ochroną wynikającą z polisy, choć nie musi być stroną, która tę umowę zawarła. W konsekwencji ubezpieczony może, ale nie musi być jednocześnie ubezpieczającym – i odwrotnie: ubezpieczający nie zawsze pozostaje ubezpieczonym.

Przykład: Adam wykupił polisę NNW dla dziecka. Ubezpieczającym w tej sytuacji jest rodzic (Adam), ubezpieczonym – jego dziecko.

OWU – fundament każdej polisy

Ogólne Warunki Ubezpieczenia (OWU) to kluczowy dokument każdej polisy, który porządkuje relację pomiędzy ubezpieczycielem a  ubezpieczonym i stanowi wzorzec postanowień umownych. To właśnie w  OWU znajdziesz precyzyjny opis zakresu ochrony, praw i obowiązków stron oraz zasad postępowania w razie szkody, a także limity i  wyłączenia odpowiedzialności, które mogą ograniczać lub wykluczać wypłatę świadczenia.

Dla ubezpieczyciela OWU to wzór umowy, na bazie którego konstruowane są warunki oferowanych produktów dla różnych grup klientów. Dla ubezpieczonego jest natomiast praktycznym punktem odniesienia – pozwala jednoznacznie ustalić, co obejmuje ochrona, w jakich sytuacjach działa, a kiedy mogą zadziałać wyjątki przewidziane w umowie.

Choć ubezpieczyciele mają pewną elastyczność w konstruowaniu polis, ich swoboda jest ograniczona przepisami prawa. Z perspektywy Kodeksu cywilnego OWU funkcjonują jako wzorzec umowy ustalany jednostronnie przez ubezpieczyciela – co do zasady nie podlega on negocjacjom, natomiast wiąże drugą stronę, jeżeli został jej doręczony przed zawarciem umowy (art. 384 § 1 k.c.). Prawo wymaga również, aby wzorce umowne były przygotowane w sposób jednoznaczny i zrozumiały, co służy ochronie interesów konsumenta.

Tworzenie i stosowanie OWU w szczególności kształtują m.in.:

1. Ustawa o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej – nakłada obowiązek formułowania umowy ubezpieczenia i OWU jednoznacznie oraz w sposób zrozumiały.​

2. Ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym – przeciwdziała działaniom i zaniechaniom mogącym wprowadzać konsumenta w błąd, w tym pomijaniu istotnych informacji lub przekazywaniu ich w niejasny sposób.

Karencja – dlaczego ochrona nie zawsze działa od razu?

Nie w każdej sytuacji po podpisaniu umowy możesz od razu rozpocząć procedurę zmierzającą do uzyskania świadczenia. W wielu polisach funkcjonuje tzw. karencja (okres wyczekiwania) – czas liczony od zawarcia umowy, w którym mimo opłacenia składki, odpowiedzialność ubezpieczyciela za określone zdarzenia jest wyłączona albo istotnie ograniczona. W efekcie nawet jeśli dojdzie do zdarzenia objętego zakresem ubezpieczenia, szkoda powstała w okresie karencji może nie skutkować wypłatą odszkodowania.

W praktyce oznacza to, że polisa formalnie obowiązuje, ale przez wskazany czas ochrona może nie działać w pełnym zakresie. Istota karencji (okresu wyczekiwania) polega na tym, że jeśli w terminie określonym przez ubezpieczyciela dojdzie do zdarzenia, które standardowo uprawniałoby do wypłaty świadczenia, towarzystwo może odmówić odpowiedzialności za to zdarzenie. W okresie karencji nie przysługuje wypłata odszkodowania ani innych świadczeń – a  długość i zasady karencji są zawsze opisane w OWU.

Towarzystwa ubezpieczeniowe wprowadzają karencję przede wszystkim po to, aby ograniczyć ryzyko nadużyć, w tym prób oszustw i  wyłudzeń świadczeń tuż po zawarciu umowy. Dzięki okresowi wyczekiwania ubezpieczyciel chroni się m.in. przed sytuacjami, w  których polisa byłaby kupowana dopiero po wystąpieniu szkody lub w  momencie, gdy jej wystąpienie jest w praktyce niemal pewne.

Więcej na ten temat znajdziesz w artykule Czym jest karencja w ubezpieczeniach?

Regres ubezpieczeniowy – kiedy ubezpieczyciel żąda zwrotu wypłaconego odszkodowania?

Regres ubezpieczeniowy to roszczenie przysługujące zakładowi ubezpieczeń, polegające na żądaniu od sprawcy wypadku lub kolizji zwrotu kwoty odszkodowania wypłaconej wcześniej osobie poszkodowanej. Podstawę prawną regresu w OC komunikacyjnym stanowi ustawa z 22 maja 2003 r. o ubezpieczeniach obowiązkowych, UFG i  PBUK, a szczegółowe przesłanki jego zastosowania wskazuje art. 43. Z treści tego przepisu wynika, że towarzystwo może dochodzić zwrotu wypłaconego świadczenia, jeżeli sprawca:

• wszedł w posiadanie pojazdu w wyniku popełnienia przestępstwa;

• spowodował szkodę po spożyciu alkoholu, w stanie nietrzeźwości albo po użyciu środków odurzających, substancji psychotropowych lub środków zastępczych w rozumieniu przepisów o  przeciwdziałaniu narkomanii;

• nie posiadał wymaganych uprawnień do kierowania pojazdem, z  wyjątkiem przypadków, gdy działanie było podyktowane ratowaniem życia lub mienia albo pościgiem podjętym bezpośrednio po przestępstwie;

• oddalił się (zbiegł) z miejsca zdarzenia;

• wyrządził szkodę umyślnie.

Analiza potrzeb klienta (APK) – podstawa Twojej pracy

Analiza potrzeb klienta (APK) stanowi jeden z fundamentów profesjonalnej sprzedaży – polega na rzetelnym rozpoznaniu oczekiwań i sytuacji klienta tak, aby zaproponować rozwiązanie adekwatne do realnych wymagań. W ubezpieczeniach nie jest to wyłącznie standard dobrej obsługi, lecz także obowiązek wynikający z przepisów o dystrybucji ubezpieczeń (implementujących dyrektywę IDD), których celem jest ochrona interesów klienta i  zwiększenie transparentności procesu sprzedaży.

W praktyce APK przyjmuje formę uporządkowanego wywiadu, obejmującego m.in. informacje o sytuacji życiowej, zawodowej i  finansowej oraz o istotnych ryzykach, jakie klient chce objąć ochroną. Na tej podstawie TU określa wymagania i potrzeby klienta i  dopiero wtedy przedstawia ofertę, która powinna być z nimi spójna, co ogranicza ryzyko nietrafionego doboru produktu i sprzyja budowaniu długofalowej relacji.

Cesja – jak wygląda przeniesienie praw z polisy?

Cesja praw z umowy ubezpieczenia, potocznie określana cesją z  polisy, to czynność prawna dokonywana w drodze umowy, która umożliwia przeniesienie uprawnień wynikających z ubezpieczenia na inną osobę, instytucję lub organizację. Rozwiązanie to bywa wykorzystywane jako praktyczne narzędzie zabezpieczenia interesów finansowych, szczególnie przy kredytach, gdy bank oczekuje dodatkowej gwarancji spłaty w razie szkody. W takich sytuacjach cesja na polisie staje się istotnym elementem wymaganym przez instytucje finansowe jako forma dodatkowego zabezpieczenia.

Umowa cesji praw z umowy ubezpieczenia to czynność prawna zawierana między ubezpieczonym (cedentem) a bankiem lub inną instytucją (cesjonariuszem), której celem jest przeniesienie uprawnienia do otrzymania świadczenia. Najczęściej procedura sprowadza się do dwóch kroków:

1. podpisania umowy cesji przez strony,

2. poinformowania ubezpieczyciela o dokonanym przelewie wierzytelności.

W praktyce bywa jednak, że ustanowienie cesji ma bardziej sformalizowany charakter – wynika to z wymogów banku albo wewnętrznych procedur zakładu ubezpieczeń. Taki formalizm ogranicza ryzyko sporów co do tego, kto i w jakim zakresie jest uprawniony do odszkodowania, zwłaszcza gdy cesja obejmuje tylko część ochrony lub wybrane składniki mienia objęte polisą.

Przykładowo, przy kredycie hipotecznym bank zazwyczaj oczekuje cesji z polisy ubezpieczenia nieruchomości w zakresie murów i elementów stałych. Jeśli w jednej umowie ubezpieczenia ujęto równocześnie mieszkanie i ruchomości, bank co do zasady nie ma podstaw, aby przejąć świadczenie należne za szkody w mieniu niezwiązanym z  zabezpieczeniem kredytu – cesja działa tylko w ustalonym zakresie.

Multiagencja – jak wygląda współpraca z więcej niż jednym ubezpieczycielem?

Profesjonalna multiagencja ubezpieczeniowa zwykle oferuje kilka modeli współpracy i potrafi dobrać je do oczekiwań danej osoby – zarówno tej, która traktuje sprzedaż polis jako dodatkowe źródło dochodu, jak i tej, która planuje pełnoetatowy rozwój w branży. Taka elastyczność sprawia, że łatwiej dopasować sposób działania (zakres obowiązków, poziom wsparcia, kanały sprzedaży) do możliwości i celów partnera.

Współpracę z multiagencją najczęściej podejmuje się w ramach działalności agencyjnej, po spełnieniu warunków przewidzianych w  ustawie o dystrybucji ubezpieczeń, w tym po zdaniu egzaminu organizowanego przez zakład ubezpieczeń oraz po dokonaniu wpisu do rejestru agentów prowadzonego przez KNF. W praktyce o powodzeniu decydują przede wszystkim konsekwencja i wyniki sprzedażowe, ponieważ wynagrodzenie agenta ma w dużej mierze charakter prowizyjny i rośnie wraz z aktywnością oraz rozbudową portfela klientów.

Interesuje Cię praca jako ubezpieczyciel? Dołącz do MSM! Pod okiem mentorów dowiesz się, jak rozmawiać z klientami, a  także, w jaki sposób dopasować do ich oczekiwań odpowiednią polisę.