Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie?

W Polsce coraz więcej ludzi zdaje sobie sprawę z tego, jak ważne jest posiadanie polisy na życie. Jednocześnie jednak, w porównaniu do większości krajów UE, mało, kto je w  naszym kraju wykupuje. Przez wielu Agentów ubezpieczeniowych sprzedaż ubezpieczeń na życie jest zaś postrzegana jako trudna. Co więc warto wiedzieć na temat specyfiki tego produktu?

Czy sprzedaż ubezpieczeń na życie naprawdę jest trudna?

Sprzedaż ubezpieczeń każdego typu wiąże się dla Agenta ubezpieczeniowego z chęcią zapewnienia bezpieczeństwa Klientowi. Jednocześnie każdy segment rynku ma swoją specyfikę, a sprzedaż ubezpieczeń życiowych rzeczywiście bywa trudniejsza i bardziej czasochłonna niż np. sprzedaż OC komunikacyjnego.

Każdy Agent ubezpieczeniowy powinien mieć jednak świadomość, że sprzedaż ubezpieczeń na życie może okazać się bardzo zyskowna. W dodatku skupienie się na tym segmencie rynkowym pozwala znacznie rozwinąć swoje kompetencje.

Sprzedaż ubezpieczeń na życie z perspektywy Klienta

W Polsce rynek ubezpieczeń na życie stanowi znacznie mniejszą część rynku niż w większości krajów Europy Zachodniej. Polacy nie kupują polis na życie z wielu powodów, w tym przez:

· Postrzeganie ubezpieczeń na życie jako skomplikowanych. Polacy często nie rozumieją sposobu działania polis na życie, a nawet nie ufają ubezpieczycielom.

· Ciągłe odkładanie decyzji o zakupie polisy. Wielu ludzi uważa, że ubezpieczenie na życie będzie przydatne dopiero w bliżej nieokreślonej przyszłości.

· Postrzegania polis na życie jako bardzo drogich. Warto tutaj zauważyć, że ubezpieczenia życiowe wcale nie muszą być kosztowne.

· Unikanie rozmów o tematyce ubezpieczeń na życie i ryzyk z nim związanych, takich jak np. śmierci ubezpieczonego.

· Brak odczuwania potrzeby posiadania polisy na życie. Część Polaków uważa takie ubezpieczenie po prostu za zbędny wydatek.

Polscy obywatele często mają więc mgliste pojęcie na temat funkcjonowania ubezpieczeń na życie.  Jeśli jednak ktoś np. Agent, potrafi rozwiać ich wątpliwości i pokazać zyski z takiego ubezpieczenia, to bardzo często dochodzi do zawarcia polisy. Ludzie bowiem zwykle chcą zabezpieczyć przyszłość swoją, a przede wszystkim swojej rodziny.

Na co zwrócić uwagę przy sprzedaży ubezpieczeń na życie?

Każdy proces sprzedaży jest inny i wymaga indywidualnego podejścia. Generalnie jednak, chcąc zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń życiowych, warto pamiętać o kilku kwestiach:

· Okazaniu empatii – sprzedaż ubezpieczeń na życie opiera się w zasadzie na sprzedawaniu obietnicy i bezpieczeństwa. Bardzo istotne jest więc zrozumienie wszystkich obaw Klienta oraz zaoferowanie mu rozwiązania, dopasowanego do jego potrzeb.

· Dyskrecji – tematy poruszany przy ubezpieczeniu na życie mogą być krępujące dla Klienta.

· Wskazaniu korzyści – warto mieć na uwadze, że Klientowi zależy na skutecznym rozwiązaniu potencjalnego problemu, a nie na technicznym aspekcie funkcjonowania ubezpieczenia.

· Sprzedaży możliwie najprostszych polis – na ogół im prostsza polisa, tym łatwiej ją sprzedać.

· Stosowaniu prostego języka i przykładów – tak, by przekaz był zrozumiały.

· Pokazaniu, że ubezpieczenia życiowe mogą być tanie –  wielu uważa je za bardzo drogie, a przecież jego koszt jest często niższy niż np. abonament na Internet.

· Umiejętnym dozowaniu informacji – w czasie rozmowy z Klientem nie należy przesadzać z ilością podawanych komunikatów. Lepiej jest skupić się na dwóch, trzech kluczowych aspektach danej oferty.

Oczywiście do sprzedaży ubezpieczeń życiowych trzeba być także odpowiednio przygotowanym merytorycznie. Pomóc w tym mogą szkolenia ubezpieczeniowe oraz wsparcie doświadczonego zespołu specjalistów produktowych.