Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia na życie?

Gdy coś stanie się z samochodem, to zawsze można dokonać napraw lub też po prostu kupić nowe auto. Znacznie gorzej jest wtedy, gdy coś niefortunnego przytrafi się człowiekowi. Przykładowo poważna choroba osoby utrzymującej całą rodzinę prowadzi do sytuacji kryzysowej. Paradoksalnie jednak Polacy dużo chętniej ubezpieczają swoje mienie niż swoje życie i  zdrowie. Sprzedaż polis życiowych wymaga więc specjalnego podejścia.

Sprzedaż ubezpieczeń na życie — zrozumieć klienta

Każdego dnia agenci ubezpieczeniowi mają kontakt z dużą liczbą ludzi, a w trakcie rozmów z klientami często podejmują niełatwe tematy, aby wystawić właściwą polisę. Niemniej z perspektywy klienta już sama rozmowa o ubezpieczeniu na życie bywa stresującym doświadczeniem. Obawy klientów biorą się głównie z  następujących powodów:

• Brak chęci dzielenia się informacjami o swoim życiu i  zdrowiu z agentem ubezpieczeniowym, tym bardziej że zwykle jest to nieznajoma osoba.

• Postrzeganie ubezpieczeń na życie jako zbyt skomplikowanych produktów. Klienci mogą obawiać się, że nie zrozumieją zasad działania polisy.

• Wypieranie ryzyka. Ludzie z natury nie przyjmują do świadomości tego, że może im zdarzyć się wypadek, czy też, że mogą poważnie zachorować.

• Traktowanie ubezpieczeń na życie jako zbytecznego wydatku mocno obciążającego budżet domowy.

• Niski poziom edukacji finansowej w Polsce, wpływający na decyzję podejmowane przez klientów.

• Niewiedza na temat dostępnych możliwości. Większość klientów nie zdaje sobie sprawy z tego, na jak wiele ryzyk można się ubezpieczyć.

Agent ubezpieczeniowy ma więc wraz z klientem kilka barier do pokonania.

Skupienie na potrzebach klienta

Podczas oferowania polis na życie agent ubezpieczeniowy powinien być doradcą, a nie sprzedawcą. Przede wszystkim trzeba skupić się na potrzebach klienta. Spokojna i rzeczowa rozmowa to podstawa ku temu, by dobrać odpowiedni produkt ubezpieczeniowy. Zalecić można przedstawienie klientowi tego, w jaki sposób ubezpieczeni chroni go i jego rodzinę.

Agent, mając świadomość tego, że nie każdy klient zna się na ubezpieczeniach na życie, powinien też szczególnie mocno skupić się na zakresie ubezpieczenia. Polecić można oferowanie solidnych produktów, zwracając uwagę np. na jak najmniejszą liczbę wyłączeń odpowiedzialności ubezpieczyciela.

Komunikacja podczas sprzedaży ubezpieczeń życiowych

Właściwa komunikacja jest kluczowa do tego, by rozwiać obawy klienta i uzyskać potrzebne informacje do określenia optymalnej oferty ubezpieczenia. Odpowiedni dobór słów, kiedy rozmawia się np. o śmierci klienta, jest przecież niezwykle istotny.

Należy mieć też świadomość, że rozmowa na temat ubezpieczenia na życie może wzbudzić u klienta szereg różnych emocji. Profesjonalny ubiór, stworzenie odpowiedniej atmosfery spotkania i zdobycie zaufania klienta stają się więc bardzo istotne.

Specjalizacja w ubezpieczeniach na życie

Z co najmniej trzech powodów warto skupić się na sprzedaży ubezpieczeń życiowych:

1. Satysfakcja z zabezpieczenia klientów od najbardziej kryzysowych sytuacji. Dobra polisa może np. pomóc klientowi szybciej pokonać chorobę i zapewnić byt całej rodzinie w  wyjątkowo trudnych chwilach.

2. Potencjalnie mniejsza konkurencja. Nie każdy agent ubezpieczeniowy jest zainteresowany sprzedażą w segmencie polis na życie. Stąd można zaryzykować stwierdzenie, że konkurencja wśród agentów na rynku ubezpieczeń życiowych jest nieco mniejsza niż w segmencie ubezpieczeń majątkowych.

3. Stabilny i wysoki dochód. Agent ubezpieczeniowy po sprzedaży polisy na życie za swoją pracę otrzymuje regularną prowizję. Praktyka pokazuje, że specjalizacja w tym segmencie może przynieść znacznie wyższe wynagrodzenie w porównaniu np. do sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych.

Warto przy tym zauważyć, że aktywna sprzedaż ubezpieczeń na życie i ubezpieczeń majątkowych przynosi szanse na cross-selling oraz zwiększa szansę na utrzymanie klienta na dłuższy czas.