Baza klientów na ubezpieczenia — jak ją budować?

Każdy agent ubezpieczeniowy korzysta z własnej bazy klientów. Wielkość i jakość takiej bazy w znacznym stopniu determinuje to, jakie wyniki sprzedażowe uda mu się osiągnąć. Dlatego też każdy sprzedawca polis ubezpieczeniowych przynajmniej od czasu do czasu powinien przeanalizować swoją bazę klientów i przemyśleć strategię zdobywania leadów ubezpieczeniowych.

Jak zarządzać bazą klientów na polisy ubezpieczeniowe?

Z definicji baza klientów to zbiór danych o podmiotach, które korzystają lub mogą być zainteresowane skorzystaniem z  konkretnych usług. Mówiąc prościej, baza klientów w branży ubezpieczeniowej to lista z danymi osobowymi i kontaktowymi ludzi, którzy są zainteresowani kupnem polis.

Niegdyś taką bazą klientów agenci ubezpieczeniowi prowadzili w  notatnikach. Nieco później sprzedawcy polis wykorzystywali do tego celu cyfrowe arkusze kalkulacyjne. Dziś absolutnie każdy konkurencyjny agent ubezpieczeniowy korzysta z dedykowanego systemu CRM do gromadzenia i analizowania baz danych. Tylko odpowiednie oprogramowanie zapewnia efektywną pracę i zabezpiecza poufne dane klientów.

Jak analizować dane z bazy klientów na ubezpieczenia?

Co do zasady każdy agent ubezpieczeniowy dąży do systematycznego powiększania swojej bazy klientów. Duża baza niekoniecznie jednak przekłada się na wielką sprzedaż. Dlatego też czasem warto analizować wielkość swojej bazy klientów w  stosunku do parametrów sprzedaży w określonych przedziałach czasowych. Weryfikować można np. liczbę sprzedanych polis (lub też wielkość wygenerowanej składki) przypadającą na jednego klienta z bazy. Takie proste zestawienia liczbowe mogą wskazać na efektywność działań sprzedażowych.

Bazę klientów w branży ubezpieczeniowej warto analizować nie tylko pod kątem liczbowym, ale też jakościowym. Choć absolutnie każdy klient jest ważny, to zdarzają się klienci, którym warto poświęcić szczególnie dużo uwagi. Takich klientów premium można znaleźć głównie w sektorze b2b. Właściciele przedsiębiorstw zwykle wykupują polisy o znacznie większej wartości niż klienci indywidualni.

Praktyka pokazuje, że agent ubezpieczeniowy z bazą klientów zawierającą kilkunastu klientów b2b nierzadko osiąga większą sprzedaż niż agent opierający się na bazie zbudowanej z setek klientów indywidualnych. Stąd wraz z nabieraniem doświadczenia, agenci ubezpieczeniowi powinni coraz większą uwagę zwracać na typ obsługiwanych klientów.

Jak rozwijać bazę klientów w branży ubezpieczeniowej?

Leady ubezpieczeniowe można pozyskiwać na różne sposoby. Każdy z nich ma swoje wady i zalety. Niektóre metody wymagają systematycznego nakładu pracy, inne opierają się zaś na wizerunku sprzedawcy ubezpieczeń. W dzisiejszych czasach agent ubezpieczeniowy może rozwijać bazę klientów między innymi przez:

• Internetowy personal branding — zwłaszcza przedstawiciele młodszych pokoleń swe decyzje zakupowe uzależniają od informacji znalezionych w sieci. Stąd niektórzy agenci są mocno skupieni na budowaniu swojego wizerunku w Internecie, a  zwłaszcza mediach społecznościowych. Równie ważne jest jednak to, z jaką multiagencją współpracuje agent. Jeśli jest to silna marka aktywna w sieci, to szanse na pozyskanie klienta są większe.

• Rekomendacja — to wyjątkowo ceniony sposób na powiększenie bazy klientów. Gdy agent ubezpieczeniowy znajdzie danemu klientowi odpowiednią polisę w konkurencyjnej cenie, a przy tym wyjaśni wszelkie wątpliwości, to może liczyć na polecenia.

• Zimna baza — to potoczne określenie stosowane wobec bazy zawierającej dane ludzi, którzy mogą być tylko w niewielkim stopniu zainteresowani kupnem produktu ubezpieczeniowego. To sformułowanie często kojarzone jest z działaniami telemarketingowymi. Cold calling bywa sporym wyzwaniem. Jednakże niejeden agent zbudował swój sukces właśnie na zimnej bazie i  działaniach telemarketingowych. Przynajmniej część zimnej bazy można bowiem zamienić na klientów dokonujących systematycznych zakupów produktów ubezpieczeniowych. Skuteczność stosowania zimnej bazy zależy od kilku czynników (w tym np. skryptu rozmowy). Pamiętać trzeba również o korzystaniu wyłącznie z legalnie pozyskanych baz.