Jaką część rynku ubezpieczeń kontrolują Agenci?

Sprzedaż ubezpieczeń opiera się o kilka kanałów dystrybucji. Zalicza się do nich między innymi sprzedaż prowadzoną przez pracowników towarzystw ubezpieczeniowych, brokerów, czy też typu direct. Jak na tym tle wypadają Agenci ubezpieczeniowi i jaka czeka ich przyszłość?

Jak dużo ubezpieczeń sprzedają Agenci?

Czasem spotkać można się z opinią, że nowoczesne technologie mogą ograniczyć rolę Agentów na rynku ubezpieczeń. W  rzeczywistości sprzedaż agencyjna to nadal zdecydowanie najważniejszy kanał dystrybucji ubezpieczeń w Polsce.

W ostatnich latach instytucje publiczne dość rzadko publikują statystyki dotyczące wielkości sprzedaży w podziale na poszczególne kanały dystrybucji. Dane KNF sugerują jednak, że Agenci ubezpieczeniowi kontrolują około 60% rynku. Oznacza to, że w skali roku sprzedają ubezpieczenia, których łączna składka liczona jest w dziesiątkach miliardów złotych.

Polacy kupują ubezpieczenia u  Agentów z kilku powodów:

• Chęci znalezienia najniższej ceny – Multiagent ubezpieczeniowy potrafi znaleźć najtańszą ofertę na rynku. W dodatku może wykorzystać dodatkowe zniżki.

• Potrzeby zawarcia dobrego ubezpieczenia – Multiagent ubezpieczeniowy jest w stanie zadbać nie tylko o cenę, ale także o  optymalny zakres ubezpieczenia.

• Możliwości zadawania pytań – tematyka ubezpieczeniowa bywa skomplikowana, a Klienci często chcą uzyskać odpowiedzi na konkretne pytania. Dobry Agent ubezpieczeniowy potrafi zaś rozwiać wszelkie wątpliwości.

Praca Agenta ubezpieczeniowego ma więc kluczowe znaczenie dla całego rynku sprzedaży polis. Prawdopodobnie pod tym względem nie dojdzie do żadnych zmian w  ciągu najbliższych lat, a nawet dziesięcioleci.

W zawodzie Agenta ubezpieczeniowego dochodzi jednak do pewnych przemian. Stopniowo Multiagenci wypierają Agentów wyłącznych. Często też zdarza się, że menadżerowie towarzystw ubezpieczeniowych opuszczają korporacje, aby sprzedaż prowadzić właśnie w oparciu o multiagencję. Ponadto w działalności Agenta rośnie znaczenie wykorzystanie nowoczesnych rozwiązań technologicznych, które optymalizują pracę.

Ile polis sprzedają pracownicy etatowi ubezpieczycieli?

Towarzystwa ubezpieczeniowe mają placówki rozmieszczone na terytorium całego kraju, gdzie klienci mogą nabywać polisy. Pracownicy ubezpieczycieli sprzedaży dokonują także za pośrednictwem infolinii.

Dostępne dane wskazują na to, że ten kanał dystrybucji generuje sprzedaż w wysokości około 30% procent całego rynku, czyli kilkanaście miliardów złotych w skali rocznej.

Jakie znaczenie ma sprzedaż typu direct?

W Polsce od już wielu lat działają ubezpieczeniowe porównywarki, przez które można nabyć polisy. Obecnie rośnie popularność aplikacji telefonicznych do kupna ubezpieczeń. Potencjał tzw. sprzedaży direct w mniejszym lub większym stopniu próbują wykorzystać poszczególne towarzystwa ubezpieczeniowe, a nawet banki.

Sprzedaż direct zapewnia pewne zalety zarówno dla Klientów, jak i towarzystw ubezpieczeniowych. Ci pierwsi mogą w ten sposób nabyć polisy szybko, wygodnie i prosto. Dla ubezpieczycieli sprzedaż direct oznacza zaś ograniczenie kosztów.

W łącznym rozrachunku ten kanał sprzedaży wciąż ma jednak marginalne znaczenie. Dane sugerują, że sprzedaż direct stanowi zaledwie kilka procent rynku ubezpieczeniowego w Polsce. W ten sposób Polacy nabywają wyłącznie mało skomplikowane i względnie tanie ubezpieczenia, takie jak OC komunikacyjne.

Direct ma bowiem pewne istotne ograniczenia. Sprzedaż obydwa się bez pośrednictwa Agenta, a więc Klient nie ma możliwości skonsultowania swojego wyboru lub otrzymania porady. W konsekwencji może okazać się, że nabyta polisa direct nie spełnia oczekiwań danej osoby, o czym przekonuje się ona dopiero po zajściu szkody.

Ile sprzedają brokerzy ubezpieczeniowi?

Brokerzy ubezpieczeniowi zwykle współpracują z Klientami o  dużych potrzebach ubezpieczeniowych. Sprzedawane polisy przy ich udziale często osiągają więc wysokie wartości. Mimo tego znaczenie brokerów w globalnie ujętej sprzedaży ubezpieczeń jest małe. Brokerski kanał dystrybucji ubezpieczeń w Polsce stanowi kilka procent wartości całkowitej sprzedaży.

Wynika to przede wszystkim z tego, że rynkowe zapotrzebowanie na usługi brokerskie jest względnie niewielkie. Brokerów w Polsce działa około tysiąca, tymczasem liczbę Agentów ubezpieczeniowych oraz OFWCA, czyli Osób Fizycznych Wykonujących Czynności Agencyjne szacuje się na ponad sto tysięcy.