Jakie cechy musisz mieć, żeby budować swoją strukturę agentów w sektorze ubezpieczeń?

Kariera zawodowa w branży ubezpieczeniowej jest wymagająca i pełna wyzwań, jednak równocześnie może ona dawać mnóstwo satysfakcji. Praca w ubezpieczeniach nie musi bowiem skupiać się wyłącznie wokół sprzedaży produktów. Jeśli tylko czujesz się na siłach, możesz założyć własną agencję i budować strukturę agentów, zarządzać nią oraz rozwijać jej potencjał. Wszystko to wymaga jednak posiadania pewnych cech osobowości oraz umiejętności, które zwiększą Twoje szanse na osiągnięcie sukcesu w roli lidera zespołu. Jesteś ciekaw, jakich konkretnie? W artykule wymieniamy oraz opisujemy najważniejsze z nich – zapraszamy do lektury!

Umiejętności zarządzania i przywództwa

Kwestią absolutnie podstawową jest efektywne zarządzanie zespołem agentów, w czym bardzo pomaga posiadanie umiejętności przywódczych. Powinno ono opierać się przede wszystkim na:

• dobrej komunikacji,

• budowaniu wzajemnego zaufania w zespole – unikaj nadmiernego forsowania wszystkich swoich pomysłów w zakresie różnych aspektów realizacji procesów sprzedażowych, pozostawiając agentom szerokie pole do samodzielnego podejmowania decyzji,

• ustalaniu klarownych celów sprzedaży ubezpieczeń,

• regularnym organizowaniu spotkań zespołowych oraz indywidualnych, w tym o charakterze motywacyjnym oraz integracyjnym.

Staraj się przy tym dążyć do uzyskania możliwie najbliższej ideałowi równowagi pomiędzy przydzielaniem obowiązków a  udzielaniem wsparcia każdemu członkowi tworzonej przez Ciebie struktury. Koniecznie stosuj także techniki motywacyjne, takie jak np. dostęp do bezpłatnych szkoleń czy różnych benefitów. Jednocześnie pamiętaj o nagradzaniu zaangażowania w pracę zarówno poprzez odpowiednio przygotowany system prowizyjny, jak i okazywanie uznania dla agentów za ich sukcesy, co także stanowi bardzo silną motywację.

Własna agencja ubezpieczeniowa wymaga posiadania umiejętności przywódczych również dlatego, że jako lider zespołu agentów musisz być przygotowany na konflikty wewnętrzne. Powinieneś nauczyć się rozwiązywać spory na wczesnym etapie, aby do minimum ograniczać ryzyko ich przerodzenia się w poważne problemy destabilizujące pracę całego biura.

W tym celu przede wszystkim:

• stwórz przyjazne agentom środowisko, w którym każdy z nich może swobodnie porozmawiać z liderem i zgłosić zaistniały konflikt,

• wykazuj się empatią i zrozumieniem dla obu skonfliktowanych stron,

• szukaj rozwiązań sporów, które z jednej strony są zgodne z  polityką, wartościami oraz celami agencji ubezpieczeniowej, a z drugiej stanowią możliwie najkorzystniejsze dla wszystkich kompromisy.

Znajomość rynku i analizy ryzyka

Umiejętności przywódcze są niezbędne do zarządzania zespołem agentów, jednak aby Twoja agencja ubezpieczeniowa osiągała sukcesy, powinieneś wykazywać się dobrą znajomością rynku. Podstawą jest jego regularne analizowanie, które musi skupiać się m.in. na takich aspektach, jak:

• nowe regulacje prawne,

• zmieniający się poziom ryzyka dla różnych ubezpieczeń,

• innowacje technologiczne dla branży ubezpieczeniowej,

• działania konkurencji w zakresie np. komunikacji z klientami i  prowadzonych strategii marketingowych.

Skąd pozyskiwać dane rynkowe do ich późniejszej analizy? Między innymi z publikacji branżowych, raportów analityków oraz konferencji i szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych.

Jak samodzielnie prognozować trendy rynkowe dla branży ubezpieczeniowej?

Dzięki prognozowaniu trendów rynkowych można przygotować się na przyszłe zmiany, zawczasu dostosować ofertę ubezpieczeniową do oczekiwań klientów i tym samym utrzymywać konkurencyjność na wysokim poziomie. Istotną pomocą w tym zakresie zapewniają nowoczesne informatyczne narzędzia analityczne, które oparte są na skryptach AI i korzystają z ogromnych, publicznie dostępnych zbiorów danych. Z kolei do przewidywania zmian w zakresie preferencji klientów można m.in. śledzić media społecznościowe oraz analizować informacje gromadzone np. w takich narzędziach, jak Google Trends.

Prowadzenie agencji ubezpieczeniowej wiąże się z nieustanną oceną ryzyka

Skuteczna ocena ryzyka dla poszczególnych rodzajów ubezpieczeń jest kluczowa zarówno z punktu widzenia ich rentowności, jak i  atrakcyjności dla klientów. Na jej podstawie ustala się bowiem m.in.:

• wysokość składek,

• warunki umowy ubezpieczenia (np. wyłączenia od odpowiedzialności czy dodatkowe, wymagane od klienta zabezpieczenia),

• zakres ochrony.

Do tego ocena ryzyka czasem staje się punktem wyjścia do tworzenia nowych produktów w związku z pojawieniem się nieznanych wcześniej zagrożeń – doskonałym tego przykładem jest pandemia.

Tak jak w przypadku identyfikacji trendów, do oceny ryzyka ubezpieczyciele coraz częściej używają narzędzi AI oraz analizujących big data. Oprócz tego posiłkują się m.in. opiniami ekspertów z różnych branż i modelami aktuarialnymi (tzw. matematyka ubezpieczeniowa), a do tego przeprowadzają symulacje konsekwencji wystąpienia krytycznych czynników ryzyka.

Umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne

Budowanie i utrzymywanie długoterminowych relacji z klientami jest fundamentem każdej agencji. Z tego powodu prowadzona przez Ciebie rekrutacja agentów ubezpieczeniowych powinna skupiać się na osobach z wysokimi umiejętnościami interpersonalnymi. Należy zadbać o regularny kontakt z klientem i zapewnienie mu kompleksowego wsparcia zarówno w przypadku doradzania w wyborze produktów, jak i  rozwiązywania jego roszczeń.

Oprócz tego praca doradcy ubezpieczeniowego wymaga posiadania wysokich kompetencji w zakresie technik sprzedażowych. Umiejętność wsłuchiwania się w potrzeby klienta, dopasowania do nich produktów ubezpieczeniowych i przedstawiania kluczowych korzyści z ich wyboru to absolutna podstawa. Jedna z polecanych dla tej branży metod sprzedaży opiera się na technice konsultacyjnej. Polega ona na zadawaniu klientowi pytań otwartych, aktywnym słuchaniu oraz oferowaniu produktów, które rozwiązują przedstawione przez niego problemy.

Istotne jest również to, aby agent ubezpieczeniowy znał i potrafił stosować różne techniki negocjacyjne. W branży tej często stosuje się m.in. zasadę kontrastu oraz wzajemności. Pierwsza z  nich polega na celowym zaprezentowaniu produktu drogiego, a następnie tańszej dla niego alternatywy, która z punktu widzenia agenta dalej jest dla niego bardzo opłacalna. Druga z nich opiera się na umiejętnych ustępstwach względem klienta w celu osiągnięcia określonego celu – np. sprzedaży droższego pakietu polisy.

Inwestowanie w rozwój osobisty i zawodowy

Zarządzając zespołem agentów ubezpieczeniowych, powinieneś inwestować zarówno w ich, jak i własny rozwój zawodowy oraz osobisty. Ciągłe doskonalenie w tej branży pozwala m.in. na lepsze zrozumienie związanych z nią trendów, zmian prawnych oraz innowacji technologicznych. Do tego szkolenia mogą zwiększać kompetencje w zakresie sprzedaży, negocjacji oraz analizy rynku i  oceny ryzyka.

Postaw także na kursy ułatwiające zarządzanie agentami, w tym przede wszystkim związane z doskonaleniem umiejętności:

• interpersonalnych,

• rozwiązywania konfliktów,

• zarządzania czasem.

Jeśli chcesz jeszcze efektywniej rozwijać swoją działalność w  ubezpieczeniach, przyda Ci się również networking. Uczestnicząc w  różnych branżowych spotkaniach, zyskujesz szansę nawiązania bezcennych kontaktów z ekspertami. Będziesz mógł wymieniać się z nimi wiedzą oraz doświadczeniami i być może znajdziesz cennych partnerów biznesowych. Branie udziału w takich wydarzeniach może zaowocować także poznaniem mentora, który udzieli Ci praktycznych wskazówek i wyjaśni, jak unikać błędów w zakresie zarządzania zespołem agentów oraz prowadzenia biznesu. Korzyści płynące z  mentoringu to m.in. przyspieszony rozwój zawodowy oraz szansa na lepsze zrozumienie rynku ubezpieczeniowego.

Rozwiń skrzydła w branży ubezpieczeń - zapraszamy do współpracy z MSM!

Pamiętaj, że oprócz kluczowych umiejętności, do budowania własnej struktury agentów będziesz potrzebować odpowiedniego zaplecza informatycznego oraz organizacyjnego. Stworzenie go od podstaw jest zadaniem trudnym, czasochłonnym i bardzo kosztownym, dlatego mamy dla Ciebie świetne rozwiązanie alternatywne.

Rozpocznij współpracę z MSM w ramach biura partnerskiego, aby otrzymać dostęp zarówno do narzędzi, jak i know-how związanego z  branżą ubezpieczeniową, w tym rekrutacją multiagentów! Zachowasz pełną samodzielność, mogąc jednocześnie korzystać z naszego kompleksowego wsparcia w prowadzeniu działalności. Do tego poszerzysz wolumen swoich produktów, mogąc sprzedawać ubezpieczenia aż 30 towarzystw, mając przy tym gwarancję wysokich prowizji. Zapraszamy do kontaktu – z nami Twoja kariera w branży ubezpieczeniowej nabierze szybszego tempa!