Etyczna praca z klientem - jaka jest jej rola w branży ubezpieczeń?

Praca w ubezpieczeniach wymaga posiadania wysokich kompetencji sprzedażowych. Jednak agent ubezpieczeniowy nie powinien być kojarzony wyłącznie ze sprzedawcą. Należy pamiętać o tym, jak istotną rolę on odgrywa - jest doradcą dla swoich klientów i ma realny wpływ na poziom ich bezpieczeństwa finansowego w razie wystąpienia szkody. Współpraca pomiędzy nim a kontrahentami powinna więc odbywać się na zasadach partnerstwa oraz wzajemnego zaufania. Oczekuje się od niego, że będzie prowadzić sprzedaż produktów ubezpieczeniowych przy zachowaniu podstawowych zasad etyki. W artykule wyjaśniamy, jakie ma to znaczenie dla branży ubezpieczeń. Znajdziesz w nim także garść wskazówek dla agentów - sprawdź, jak budować dobre relacje z klientami i zyskać ich zaufanie!

Najczęstsze wyzwania etyczne stojące przed agentami ubezpieczeniowymi

Na początek należy podkreślić, że kierowanie się zasadami etyki w tym zawodzie wpływa nie tylko na budowanie dobrych relacji z  klientami. Dzięki takiemu podejściu doradca ubezpieczeniowy buduje także pozytywny wizerunek swojej branży, gdyż jest jej terenowym przedstawicielem. Niestety jednak w jego pracy pojawia się wiele pułapek oraz pokus generujących poważne wyzwania natury etycznej.

Pośród nich należy wymienić m.in.:

• System prowizyjny zachęcający do promowania konkretnych produktów ubezpieczeniowych - motywuje do sprzedaży tych samych polis wszystkim klientom nawet wtedy, gdy zakres ochrony jest w wielu aspektach, niedostosowany do ich potrzeb. Skutkuje to unikaniem informowania o innych, korzystniejszych dla nich ofertach.

• Zatajanie kluczowych informacji o ubezpieczeniu w celu zachęcenia do jego zakupu - np. ukrywanie niekorzystnych dla klienta zapisów w  umowie, które powodują obniżenie wysokości składki ubezpieczeniowej i tym samym zwiększenie atrakcyjności produktu.

• Modyfikowanie danych klienta w celu obniżenia ryzyka ubezpieczeniowego i tym samym uzyskania atrakcyjniejszej ceny za polisę (działanie to jest nieetyczne, a do tego niezgodne z  prawem).

Transparentność w relacji z klientem jako fundament zaufania

Troska o interesy klienta i transparentność na każdym etapie współpracy z nim to podstawowe normy etyczne, którymi powinna kierować się osoba sprzedająca produkty ubezpieczeniowe. Rolą agenta jest bowiem dbanie o bezpieczną przyszłość kontrahenta oraz jego bliskich. Wiąże się to nie tylko z oferowaniem polis dopasowanych do konkretnych potrzeb.

Bardzo istotna jest również przejrzystość w przekazywaniu informacji dotyczących sprzedawanych ubezpieczeń, czyli np.:

• dokładne przedstawienie cech danego produktu ubezpieczeniowego - zarówno tych korzystnych, jak i niekorzystnych dla klienta;

• dostarczenie do wglądu wszystkich dokumentów powiązanych z daną polisą;

• upewnienie się, że kontrahent zrozumiał warunki umowy ubezpieczenia i jest świadomy zawartych w niej wyłączeń od odpowiedzialności;

• przedstawienie obowiązków wynikających z zakupu konkretnej polisy (np. ubezpieczyciel wypłaci odszkodowanie po pożarze domu pod warunkiem, że znajdował się w nim czujnik dymu).

Oczywiście praca w agencji ubezpieczeniowej jest działalnością o  charakterze zarobkowym, a nie charytatywnym. Jednak pomimo tego agent zawsze powinien na pierwszym miejscu stawiać interesy swojego kontrahenta. Nieetyczne jest kierowanie się chęcią uzyskania wyższych zarobków jego kosztem. Przykładem może być nakłanianie do zakupu ubezpieczenia droższego z powodu włączenia do niego dodatkowych, niepotrzebnych klientowi pakietów ochrony.

Etyka i transparentność jako przewaga konkurencyjna

Choć nieuczciwe podejście do klienta i brak skupiania się na jego interesach może przynieść agentowi pewne korzyści, tak zawsze są one krótkoterminowe. Niezadowolenie ze współpracy z nim narasta i  zaczynają pojawiać się negatywne opinie na jego temat, które szybko rozchodzą się w internecie. Skutkuje to spadkiem zaufania do doradcy ubezpieczeniowego. Pamiętaj, że o ile można łatwo je stracić, tak jego odbudowa często trwa latami, a w skrajnych przypadkach powrót do branży może okazać się nawet niemożliwy!

Wbrew pozorom w dłuższej perspektywie czasu etyka agenta ubezpieczeniowego, jego podejście do pracy i zachowanie transparentności w sprzedaży ubezpieczeń bardzo się opłaca. Dzięki temu agent stopniowo buduje przewagę nad konkurencją. Nawet jeśli zarabia nieco mniej na polisach, gdyż interes klienta stawia ponad swoim, tak zyskuje zaufanie w branży. W efekcie rośnie zainteresowanie jego ofertą, co daje realne szanse na dynamiczny wzrost sprzedaży produktów ubezpieczeniowych i tym samym większe zyski.

Zbuduj swój biznes z MSM i postaw na relacje z klientem

Trzymanie się norm etycznych wraz z transparentnością w sprzedaży ubezpieczeń to ważne, ale nie jedyne aspekty ułatwiające budowanie dobrych relacji z klientami. Agent powinien mieć również możliwość oferowania polis wielu ubezpieczycieli oraz korzystania z profesjonalnych narzędzi IT. Zapewni Ci to multiagencja ubezpieczeniowa MSM - dołącz do nas już dziś i zbuduj solidny biznes w branży. Zyskasz dostęp do produktów aż 30 TU oraz nowoczesnego systemu informatycznego, który ułatwia i automatyzuje realizację wielu procesów związanych ze sprzedażą. Zapraszamy do podjęcia współpracy - gwarantujemy atrakcyjny system prowizyjny!