5 wskazówek, jak przekonać klienta do zakupu ubezpieczenia na życie

Pracując jako doradca ubezpieczeniowy, powinieneś znać podstawowe zasady tzw. psychologii decyzji. W procesie dokonywania wyboru ludzie zazwyczaj najpierw kierują się emocjami, a dopiero później biorą pod uwagę logiczne przemyślenia. Umiejętnie wykorzystując tę wiedzę, będziesz w stanie zwiększyć swoją skuteczność w  przekonywaniu klienta do zakupu produktu ubezpieczeniowego. Samo przedstawienie oferty bez poznania jego potrzeb oraz zbudowania z nim dobrych relacji to zwykle za mało, aby zachęcić go do jej wyboru. Działań, które należy podjąć, jest więcej, dlatego w artykule wyjaśniamy, jak sprzedawać ubezpieczenia życiowe - poznaj 5 praktycznych wskazówek!

Zrozum potrzeby klienta i pokaż, jak ubezpieczenie je spełnia

Jeśli zaczniesz rozmowę od przedstawienia konkretnej oferty ubezpieczenia, już na starcie znacząco ograniczasz sobie możliwości jej sprzedaży. Najpierw powinieneś zarówno poznać, jak i  zrozumieć potrzeby klienta. Dzięki temu będziesz mógł precyzyjnie dopasować do nich polisę i wyjaśnić, dlaczego spełnia ona oczekiwania tej osoby. Jednocześnie jest to moment, w którym powinieneś budować z nią dobre relacje i wywoływać u niej pozytywne emocje - to one są najważniejsze na pierwszym etapie podejmowania decyzji. Jak to zrobić? Poprzez umiejętne zadawanie pytań!

Jeśli np. chcesz sprzedać polisę na życie, zapytaj klienta o  jego:

• wiek,

• stan zdrowia,

• styl życia,

• wykonywany zawód,

• plany związane z przyszłością zarówno w zakresie pracy, jak i  życia prywatnego.

Na tym etapie możesz skupić się również na systemie wartości człowieka, w którym na pierwszych miejscach zazwyczaj stawiane jest bezpieczeństwo własne i najbliższych oraz chęć uzyskiwania korzyści majątkowych. Trzymając się przykładu ubezpieczenia na życie, możesz zapytać np. o to, czy klient ma rodzinę. Jeśli tak, wyraźnie podkreśl, że kupując polisę, zabezpieczy ją finansowo na wypadek jego śmierci lub zdarzenia, w wyniku którego będzie trwale niezdolny do pracy. To jeden z przykładów pokazujących, jak można wywoływać emocje.

Jednocześnie pamiętaj, że na etapie poznawania potrzeb klienta bardzo istotne jest również wykazywanie chęci ich zrozumienia. Dzięki temu można budować jego zaufanie. Jednocześnie jest to kolejny sposób na generowanie emocji. Poprzez takie podejście w  oczach klienta agent lub agentka ubezpieczeniowa przestaje być tylko sprzedawcą. Wciela się w rolę empatycznej osoby próbującej rozwiązać problemy swojego rozmówcy.

Buduj relację opartą na zaufaniu i transparentności

Wsłuchiwanie się w potrzeby klienta, zrozumienie jego problemów i  podejmowanie prób ich rozwiązania to ważne, ale nie jedyne sposoby budowania z nim relacji dobrych relacji. Aby wzbudzić jego zaufanie, należy zadbać także o:

• nienaganny wizerunek osobisty,

• punktualność,

• uprzejmość,

• cierpliwość w zakresie odpowiadania na pytania i wyjaśniania wszelkich wątpliwości.

Niezwykle istotna jest także transparentność w kontakcie z  klientem. Dobry agent powinien przedstawiać wszystkie aspekty proponowanych produktów ubezpieczeniowych - zarówno te korzystne, jak i niekorzystne z punktu widzenia ubezpieczonego.

Prezentuj wartość ubezpieczenia, zamiast skupiać się na cenie

Głównym problemem, z którym spotykają się agenci, jest zachęcenie do zakupu droższych polis. Jednak nadmierne skupianie się na niskiej cenie jest błędem, gdyż zazwyczaj wiąże się ona z bardzo ograniczoną ochroną ubezpieczeniową. Oznacza to niewielką atrakcyjność takiego produktu, co utrudnia jego sprzedaż. Do tego nawet gdy klient zdecyduje się na zakup, problemem może okazać się utrzymanie z nim długofalowych relacji. Jeśli będzie on niezadowolony ze sposobu likwidacji szkody, straci zaufanie do agenta, który sprzedał ten produkt ubezpieczeniowy.

Powyższy problem zwykle spowodowany jest nieprzedstawieniem korzyści z wyboru droższego ubezpieczenia. Kluczem do sukcesu jest uzmysłowienie klientowi, jak wiele zyska na zakupie tego konkretnego produktu. W ten sposób dochodzimy do drugiego etapu procesu decyzyjnego, w którym logiczna kalkulacja zaczyna brać górę nad emocjami. Rozległa wiedza na temat zalet zachęca do wyboru polisy zapewniającej szeroki zakres ochrony nawet pomimo konieczności zapłacenia wyższej ceny.

Prezentując korzyści z zakupu ubezpieczenia, warto skupiać się na wspomnianym już systemie wartości. Zależnie od rodzaju polisy, można podkreślać, że zapewni ona np.:

• ochronę finansową rodzinie na wypadek śmierci ubezpieczonego (zapewnienie bezpieczeństwa najbliższym),

• możliwość odłożenia dodatkowych pieniędzy na emeryturę (chęć uzyskiwania korzyści majątkowych),

• wsparcie finansowe w razie zapadnięcia na poważną chorobę, np. nowotwór (troska o własne bezpieczeństwo).

Radź sobie z obiekcjami - techniki skutecznej komunikacji

Każdy agent musi mieć świadomość tego, że praca w  ubezpieczeniach wymaga częstego mierzenia się z kontrargumentami klientów. Ich obiekcje w czasie prezentowania ofert są zjawiskiem naturalnym, ale na szczęście istnieje wiele sposobów na radzenie sobie z nimi.

Najskuteczniejsze z nich to:

• przedstawianie propozycji alternatywnych - należy unikać zamykania się sprzedaży wyłącznie jednej polisy;

• opowiadanie historii o ludziach, którym produkty ubezpieczeniowe pomogły w rozwiązaniu życiowych problemów;

• stosowanie materiałów wizualnych - przygotuj prezentację graficzną ukazującą korzyści z wyboru danego ubezpieczenia;

• przedstawianie oferty prostym językiem, bez stosowania skomplikowanych pojęć branżowych.

Wykorzystaj narzędzia i nowe technologie

Aby zachęcać do zakupu ubezpieczeń, warto także korzystać z  nowoczesnych rozwiązań technologicznych. Dzięki nim agent może w  atrakcyjny sposób zaprezentować zarówno własną osobę, jak i  ofertę ubezpieczeniową. Przykładem jest założenie strony internetowej oraz prowadzenie bloga. Ogromna moc marketingowa drzemie również w social mediach. To atrakcyjny kanał komunikacji i  jednocześnie świetne miejsce do promowania sprzedawanych polis.

Z kolei pod kątem utrzymania obecnych klientów, warto korzystać z  nowoczesnych systemów informatycznych. Zapewniają one dostęp m.in. do historii zakupu produktów ubezpieczeniowych, która dla agenta stanowi bezcenne źródło wiedzy na temat potrzeb danej osoby. Gromadzą one także informacje związane z formą komunikacji preferowaną przez każdego z klientów. Dostosowywanie się do niej umożliwia sprzedawcy budowanie profesjonalnego wizerunku.

Dołącz do MSM - zdobądź wiedzę i narzędzia, które ułatwiają sprzedaż ubezpieczeń

Jak widzisz, w sprzedaży ubezpieczeń istotne jest posiadanie zarówno rozległej wiedzy dotyczącej technik rozmowy z klientami, jak i nowoczesnych narzędzi. Dzięki obu tym rzeczom zyskasz ogromne możliwości rozwoju zawodowego, a dostęp do nich możesz mieć już dziś! Zapewni Ci to praca w agencji ubezpieczeniowej MSM - zapraszamy do kontaktu! Współpracują z nami, otrzymasz merytoryczne wsparcie zespołu doświadczonych agentów i dostęp do innowacyjnego systemu informatycznego. Do tego będziesz mógł sprzedać produkty aż 30 towarzystw ubezpieczeniowych i zarabiać w  ramach atrakcyjnego systemu prowizyjnego!