Jak sprzedać ubezpieczenie?

Każdy agent ubezpieczeniowy choć raz w życiu zadał sobie zwodniczo proste pytanie: jak sprzedać ubezpieczenie? Po głębszym zastanowieniu zwykle dochodzi się do wniosku „że to zależy”. Wciąż jednak warto zidentyfikować przynajmniej ogólne zasady, które są pomocne w trakcie sprzedawania polis ubezpieczeniowych.

Jak sprzedawać polisy obowiązkowe, a jak dobrowolne?

Polisy obowiązkowe, takie jak OC komunikacyjne z zasady są identyczne we wszystkich towarzystwach ubezpieczeniowych, gdyż ich szczegółowy zakres jest ustalony w obowiązujących normach prawnych. Stąd OC w PZU nie różni się niczym, od polisy u znacznie mniej znanego towarzystwa ubezpieczeniowego (nie licząc dodatków, takich jak np. NNW). Praktyka ukazuje, że przy sprzedaży OC zdecydowana większość klientów kieruje się więc ceną i to na ten aspekt powinien zwrócić uwagę agent ubezpieczeniowy.

Inny optyka wśród większości klientów dotyczy autocasco, czy innych ubezpieczeń dobrowolnych. Poniekąd im bardziej zróżnicowane są produkty ubezpieczeniowe danego typu na rynku, tym większe znacznie przypisywane jest jakości, a nie cenie. Dotyczy to chociażby segmentu ubezpieczeń na życie.

Jak sprzedawać ubezpieczenia klientom indywidualnym, a jak biznesowym?

Klientów indywidualnych jest mnóstwo. Z kolei klienci biznesowi zazwyczaj mają większe potrzeby ubezpieczeniowe. Różnice pomiędzy segmentami b2b i b2c nie tyczą się jednak tylko liczby klientów i  wartości średniej sprzedaży. Zastanawiając się, jak sprzedać ubezpieczenia w grupie konsumenckiej i biznesowej, powinno się zwrócić uwagę na następujące kwestie:

• Asymetria informacji na rynku b2b jest mniejsza niż na rynku b2c. Klient biznesowy zwykle dobrze orientuje się w  realiach ubezpieczeń i ma konkretne oczekiwania i potrzebuje kompleksowej oferty. Z kolei podczas sprzedaży ubezpieczeń klientom indywidualnym lepiej się wystrzegać żargonowego języka. Warto też zasygnalizować klientom dostępność dodatkowych rozwiązań. Wielu z nich nie jest świadomych tego, od jak wielu ryzyk można się ubezpieczyć.

• Każda sprzedaż to proces, jednak na rynku b2b ten proces jest dłuższy. Klienci indywidualni nawet w kwestii zakupu polis ubezpieczeniowych nierzadko dokonują zakupów spontanicznych. Tymczasem przy sprzedawania polis klientom biznesowym, trzeba być gotowym na to, że ubezpieczenia raczej nie sprzeda się przy okazji pierwszej rozmowy.

• Klienci b2b mają nieco inne wymogi niż klienci b2c. Często klienci biznesowi oczekują indywidualnych rozwiązań, które zapewnią im bezpieczeństwo w ściśle określonych przypadkach. Natomiast klienci indywidualni na ogół preferują proste produkty i szybkie wystawienie polisy.

Nierzadko więc tej samej osobie ubezpieczenia sprzedaje się inaczej, w zależności od tego, czy polisa ma chronić jej dobytek prywatny, czy też mienie firmy, w której pracuje.

Jak więc sprzedać ubezpieczenia?

Szukając odpowiedzi na pytanie, jak sprzedać ubezpieczenia, trzeba by rozważyć jeszcze dziesiątki kwestii i wątpliwości. Koniec końców i tak nie znalazłoby się uniwersalnej odpowiedzi. Nieco paradoksalnie wielu agentów uważa to za jedną z największych zalet swojej profesji.

W branży ubezpieczeniowej do każdego klienta trzeba pochodzić indywidualnie z zachowaniem unikalnego podejścia. Bez wątpienia skuteczna sprzedaż polis wymaga też nowoczesnych narzędzi, takich jak CRM i profesjonalnego wsparcia całej multiagencji.