Zwiększ sprzedaż ubezpieczeń przez język korzyści!

Sprzedaż ubezpieczeń jest procesem, a na decyzję Klientów często wpływają niuanse. Język korzyści to dla Agenta ubezpieczeniowego szansa na wyróżnienie się na tle konkurencji i  sfinalizowanie większej ilości transakcji. Posługiwanie się nim może także pomóc w budowaniu pozywanych relacji z Klientem. Zobacz, jak to działa w praktyce i czy sprawdzi się w Twoim przypadku.

Sprzedaż ubezpieczeń w XXI wieku

Przygotowanie merytoryczne jest podstawą w pracy Multiagenta ubezpieczeniowego. Potrzebną wiedzę najprościej mogą oni przyswoić przez szkolenia ubezpieczeniowe i kontakt z działem specjalistów produktowych multiagencji. Wiedza o działaniu sprzedawanych produktów jest ważna, jednak do sfinalizowania transakcji trzeba jeszcze przekonać Klienta.

Opowiadanie o samych cechach oferowanej polisy może tu się nie sprawdzić. Klienci często przecież nie rozumieją skomplikowanego ubezpieczeniowego żargonu. We współczesnej sprzedaży niekoniecznie sprawdzi się także używanie frazesów, takich jak „świetne ubezpieczenie”, „doskonała polisa”, „znakomita oferta”, „zapewniam Pana, że...”, „ten produkt cieszy się ogromnym zainteresowaniem” itp. Ludzie podobne zwroty słyszą tak często, że nie robią już one na nich żadnego wrażenia. Kiepskim pomysłem może być także używanie nadmiernej ilości słów z przedrostkiem „naj”, np. „najlepszy” i „najtańszy”.

Język korzyści w pracy Agenta

Celem używania języka korzyści jest przekonanie Klienta do zakupu, przez umiejętny dobór zdań i słów. Ta popularna technika sprzedaży skupia się nie tylko na cechach danego produktu. Ważniejsze jest tu personalizacja komunikatu i przedstawienie zysków, jak przyniesie dokonanie zakupu. W pewnym uproszczeniu język korzyści polega na komunikacie zawierającym kolejno cechę, zaletę i korzyść produktu. Jego immanentną cechą jest także odwoływanie się do emocji.

Przykładowo, podanie następujące informacji Klientowi: 

„To najlepsze OC w  życiu prywatnym obejmuje klauzulę szkody wężykowej i ma bardzo korzystne wykluczenia odpowiedzialności w OWU. Zapewniam, że będą Państwo w pełni zadowoleni. To najlepsza oferta na rynku, która cieszy się ogromnym zainteresowaniem.”

może okazać się niezrozumiałe i  mało przekonujące. Wedle koncepcji języka korzyści dużo lepiej sprawdzi się tu taki komunikat: 

„To OC w życiu prywatnym obejmuje ochroną szkody związane z zalaniem mieszkania sąsiada do 200 000 złotych, co zapewnia bezpieczeństwo finansowe w razie kryzysowej sytuacji. Mogą więc Państwo czuć się spokojnie np. w czasie dłuższego pobytu poza mieszkaniem.”

Oba komunikaty dotyczą tej samej oferty i mają podobną długość. Pierwszy z nich opisuje jednak wyłącznie cechy produktu i jest pełen ogólników oraz skomplikowanych zwrotów. Drugi zaś skupia się na konkretnych zaletach i korzyściach, jakie zapewnia dane ubezpieczenie oraz odwołuje się do emocji.

Znaczenie personalizacji komunikatu

Stosowanie języka korzyści wymaga personalizacji komunikatów. Ważne jest więc to, aby jak najlepiej poznać preferencje i  potrzeby danej osoby. Inny komunikat trafi do osoby poszukującej polisy turystycznej na kilkudniowy urlop, a inny do przedstawiciela dużej firmy, która chce ubezpieczyć wielomilionowy majątek.

Chcąc w pełni wykorzystać potencjał języka korzyści, warto też zaznaczać swoje kompetencje. Można tu powołać się na doświadczenie swoje lub swojej Multiagencji. Przykładowo zwrot: 

„Współpracuję z Multiagencją z 10-letnim stażem, w której działa ponad 1 000 Agentów.” 

może pomóc w zyskaniu zaufania Klienta.

Cena to nie wszystko

Klienci przy wyborze ubezpieczenia często za priorytet stawiają sobie uzyskanie jak najniższej ceny. Dlatego też tak ważne jest to, aby Agent ubezpieczeniowy pracował z multiagencją, która zapewni mu dostęp do ofert wszystkich najważniejszych towarzystw ubezpieczeniowych.

Opieranie strategi zdobywania Klientów wyłącznie przez oferowanie najniższych cen bywa jednak ryzykowną strategią. Zawsze istnieje bowiem wtedy ryzyko stracenia Klienta przy wznowieniu polisy. Wtedy to może on wykupić ubezpieczenie gdzie indziej, np. w  poza agencyjnym kanale sprzedaży, gdzie zaoferowano mu cenę niższą o kilka złotych. W utrzymywaniu portfela Klientów lepiej sprawdzi się budowanie zaufania i dobrych relacji, w czym pomóc może właściwa komunikacja oparta o język korzyści.