Jak pozyskać klientów na ubezpieczenia? 10 skutecznych metod

Im więcej klientów, tym większa sprzedaż ubezpieczeń. Im większa sprzedaż polis, tym większa satysfakcja i wynagrodzenie. Te reguły sprawdzają się w pracy absolutnie każdego agenta ubezpieczeniowego. Warto więc poznać sprawdzone metody na pozyskiwanie klientów do ubezpieczenia.

Jak przebiega pozyskiwanie klientów w  ubezpieczeniach?

Pozyskanie klientów w każdej branży jest procesem. Finalizacja każdej sprzedaży zawsze przebiega zaś w nieco odmienny sposób. Na ogół jednak sprzedawca ubezpieczeń powinien stopniowo przechodzić z działań marketingowych po te stricte sprzedażowe. Uproszczony schemat pozyskiwania klienta w branży ubezpieczeniowej przebiega zgodnie z poniższym schematem.

Sposobów pozyskiwania klientów w branży ubezpieczeniowych jest multum. Każdy z nich może być dobry, o ile jest zbieżny ze stylem pracy agenta ubezpieczeniowego i specyfiką lokalnego rynku. Poniżej znajdziesz 10 skutecznych pomysłów na pozyskanie klientów, co pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i wynagrodzenie. Możesz je potraktować, jako źródło inspiracji.

Znajdowanie klientów w najbliższym gronie

Na ogół pierwsi klienci agenta ubezpieczeniowego zwykle pochodzą z jego najbliższego otoczenia. Popyt na polisy zgłaszają przecież praktycznie wszyscy. Bez większego problemu można więc sprzedać np. OC na samochód członkowi rodziny, czy przyjacielowi.

Czasem w taki sposób można zbudować mocną i długoterminową podstawę portfela klientów. Ma to miejsce np. wtedy, gdy ktoś bliski jest właścicielem dużej firmy o ogromnych potrzebach ubezpieczeniowych. Zwykle jednak poszukiwanie klientów w gronie bliskich osób, jest strategią sprawdzającą się wyłącznie na początku pracy jako agent ubezpieczeniowy.

Dbanie o polecenia

Klienci z poleceń to wyjątkowo duża wartość dla agenta ubezpieczeniowego. Nie dość, że rekomendacja zapewnia nowe możliwości sprzedażowe, to jeszcze świadczy o wysokiej jakości oferowanych usług.

Po sfinalizowaniu sprzedaży polisy zawsze warto zapytać klienta, czy nie zna kogoś, kto także potrzebuje zawrzeć polisę. By jednak móc liczyć na dużą liczbę klientów z poleceń, to przede wszystkim trzeba wykazać się profesjonalizmem. Jeśli pozytywnie zaskoczy się klienta swoją wiedzą albo zaproponuje mu nadzwyczaj korzystną ofertę, to szansa na uzyskanie rekomendacji jest znacznie większa.

Stały kontakt z klientami

Agent ubezpieczeniowy z wieloma swoimi klientami spotyka się tylko raz lub dwa razy w roku. Warto jednak postarać się być w  stałym kontakcie. Drobne gesty, jak np. przesłanie życzeń świątecznych mogą sprawić, że klient powróci przy kolejnym wznowieniu polis.

Zdarza się też, że klient zgłasza zajście szkody swojemu agentowi. Naturalnie jej likwidacja należy do kompetencji towarzystwa ubezpieczeniowego, a nie sprzedawcy polisy. Każdy klient doceni jednak zainteresowanie agenta kwestią przebiegu likwidacji szkody.

Dane kontaktowe zawsze pod ręką

Każdy kontakt z potencjalnym klientem to szansa na zainicjowanie spotkania sprzedażowego. Dobrym pomysłem może więc być nierozstawanie się z kompletem wizytówek. W końcu okazja na pozyskanie klienta może trafić się w dosłownie każdym momencie.

Jeszcze lepszym pomysłem od wizytówek jest znalezienie się w  kontaktach telefonicznych potencjalnego klienta. To sprawi, że klient będzie mógł nawiązać kontakt w każdym momencie, np. wtedy, gdy pilnie będzie potrzebował nowej polisy.

CRM, by nigdy nie tracić okazji

Po miesiącach pracy agent ubezpieczeniowy może sprzedać może mnóstwo polis. Część kontaktów nie doprowadzi zaś do podpisania umowy. Po latach okazać się może, że udało się już zbudować obszerny portfel lojalnych klientów. Znajdzie się jednak także klientów, których nie udało się zatrzymać na dłużej.

Zawsze warto mieć nad takimi danymi kontrolę. To przyda się nie tylko do analiz i wyciągania wniosków, ale wskaże też listę klientów, z którymi ponownie warto nawiązać kontakt. To dlatego dobrze jest współpracować z multiagencją, która gwarantuje dostęp do systemu CRM stworzonego z myślą o pracy agentów ubezpieczeniowych.

Współpraca z lokalną firmą

Niektóre miejsca odwiedza mnóstwo ludzi, o konkretnych potrzebach ubezpieczeniowych. U mechanika samochodowego znaleźć można klientów zainteresowanych OC i AC. W sklepach z częściami do maszyn rolniczych zjawiają się osoby zawierające ubezpieczenia upraw rolnych. Biura nieruchomości odwiedzają ludzie, którzy wkrótce będą potrzebować np. ubezpieczenia mieszkania.

Podobnych przykładów można mnożyć, a wszystkie z nich są szansą na pozyskanie klienta do ubezpieczenia. Nawiązanie współpracy z punktem usługowym, czy sklepem może wymagać zainwestowania czasu, jednak może też przynieść obopólne korzyści.

Strategia pozyskiwania klientów B2B

W każdym przypadku pozyskiwanie klientów na polisy ubezpieczeniowe jest kilkuetapowym procesem i wymaga obrania odpowiedniej strategii. Szczególnie mocno można przekonać się o  tym, w przypadku klientów biznesowych.

Do rozmów z klientem B2B zawsze powinno się być perfekcyjnie przygotowanym. Trzeba być gotowym na otrzymanie skomplikowanych pytań i na to, że taki klient będzie dobrze orientował się w  realiach rynku ubezpieczeń. Klientowi B2B trzeba przedstawić miarodajne korzyści, w  innym przypadku trudno będzie doprowadzić do sprzedaży. W  praktyce ważne jest także to, by szybko się zorientować, kto w  danym przedsiębiorstwie podejmuje decyzję w sprawie ubezpieczeń.

Telemarketing i mailing

Spora część agentów skupia się na innych kanałach pozyskiwania klientów i nigdy nie prowadziła akcji telemarketingowych i mailingowych. Inni mają frustrujące doświadczenia z próbą zdobycia klientów np. przez cold calling. W ich przypadku poświęcenie dużej ilości czasu nie przyniosło zadowalających rezultatów. Przykładowo na sto połączeń, tylko trzech klientów wykazało zainteresowanie, a  jedynie jeden finalnie zakupił polisę.

Zdarzają się jednak agenci ubezpieczeniowi, którzy to właśnie przez telemarketing lub mailing pozyskują największą liczbę klientów. Chcąc powtórzyć ich sukces, należy pamiętać zwłaszcza o dwóch kwestiach. Po pierwsze konieczne jest pamiętanie o kwestiach prawnych, w tym o korzystaniu z legalnych baz potencjalnych klientów. Po drugie do rozmów trzeba się przygotować, tak by sprostać wyzwaniu, jakim jest złapanie kontaktu z potencjalnym klientem przez telefon.

Wizerunek w mediach społecznościowych

Współcześnie budowanie wizerunku, w tym tego w świecie wirtualnym jest istotne w każdym zawodzie. Agenci ubezpieczeniowi także powinni mieć tego świadomość. W dodatku social media pozwalają nawiązywać kontakty, które mogą zakończyć się pozyskaniem klienta. Dobrym przykładem jest Linkedin, który zapewnia agentowi ubezpieczeniowemu realną możliwość nawiązania relacji z klientem B2B.

Agenci ubezpieczeniowi coraz częściej decydują się też na prowadzenie kont firmowych w mediach społecznościowych. O  ile prowadzi się je systematycznie, to można wykreować profesjonalny wizerunek, co przekłada się na większe szanse pozyskania klientów. Jeśli jednak nie ma się na to czasu, to dobrze jest nawiązać współpracę z agencją ubezpieczeniową, która prężnie działa w mediach społecznościowych.

Profesjonalna strona internetowa

Ze stroną internetową jest podobnie jak z profesjonalnymi kontami w mediach społecznościowych. Poświęcenie odpowiedniej ilości czasu i środków na założenie i prowadzenie własnej witryny może się w przyszłości zwrócić z nawiązką.

Równie duże znaczenie, a czasem nawet większe, ma jednak profesjonalizm strony agencji ubezpieczeniowej, z którą się współpracuje. Warto zadbać o to, by swoje dane kontaktowe zamieścić na takiej stronie. Jeśli klient znajdzie agenta na wzbudzającym zaufanie portalu ogólnopolskiej agencji ubezpieczeniowej, to jest duża szansa na to, że zechce kupić u  niego ubezpieczenie.